放課後等デイサービスは売り上げを伸ばすポイントが明確

放課後等デイサービスや児童発達支援などの障害児通所事業を新規開業するにあたり、集客を行わなければ売り上げを伸ばすことはできません。このため開業直後の営業はとても重要です。

実は放課後等デイサービスの売り上げを伸ばすポイントは実に明確です。

だからこそ効果的な手順を知らないまま、やみくもに営業しては効果がありません。

「どのようにしたら売り上げが伸びるのか」ということから逆算して営業をかけていく。つまり営業戦略を立てていくことが重要です。

売上を伸ばすためには、保護者と契約締結のうえ、児童に放課後等デイサービスを利用してもらう必要あります。そのためオンラインではなく、必ずオフライン！つまり直接施設に来てもらうことが重要です。

大原則として、保護者と児童に施設に複数回は来てもらう必要があります！

そのための保護者と児童に施設に来てもらう（見学してもう）手順（ストーリー）をしっかり作っていきましょう。

そこで、放課後等デイサービスで売上を伸ばすために押さえておきたい５つの手順をご紹介させていただきます。

売上を伸ばすために押さえておきたい具体的な手順

（１）施設のことを知ってもらう

知ってもらえなければ、体験見学も利用もあり得ません。知ってもらうためには工夫が必要です。

【広告】
・インターネットを使った情報提供（HPの広告出稿）
・SNSでの情報発信
・折り込みチラシを大量配布（最低数万部）
・ポスティング　etc

最初の契約者15名くらいまでは広告に先行投資で費用をかけましょう。

【関係機関への挨拶】
　・児童発達支援センター、学校、相談支援事業所、他の放課後等デイサービス、児童発達支援、学童への挨拶。児童発達支援なら保育園や幼稚園への挨拶も行うといいでしょう。

【口コミ】
・口コミは１施設最低15名以上の契約者（利用者）がいないと実際、なかなか起こりづらいでしょう。

一度契約して来所されるようになると、次の月に来ないなどはあまり起こらないので最初の契約まではしっかりと先行投資が必要です。
広告は永遠に打つ必要はありません。最初の15名さえ集まってくれれば、その後は質の高いサービスで口コミを起こしていきましょう。

（２）施設に見学にくる理由を作る

セミナー開催や体験会開催などイベントを定期的に行うことが効果的です。

表向きの理由がないと見学しづらいものです。
チラシだけを見て来る人は余程の緊急性がある人。そんな人はほとんどいません。

普通は施設見学は申し込みづらいものです。ちょっと参加してみようと思えるイベントや勉強会があれば施設訪問の動機づけを作ることができます。

このため、保護者目線で考えた理由（イベント）を作る必要があります。

勉強会やセミナーが大きな理由になります。また、セミナーやお茶会、体験会というイベントがあると、仲間同士の複数の保護者が同伴で参加しやすいといったメリットがあります。

（３）施設への見学

【施設見学】
スタッフ紹介、水回りや衛生面、安全面の確認のための見学会

必ず保護者が気にしそうなことを事前準備しておきます。
見学理由や現在、子育ての中で困っていること、保護者や児童が望んでいることをできればヒアリングします。

ヒアリングを通して、より具体的に体験利用を提案していきましょう。

体験利用を望まない保護者には最低限、個人情報の同意（施設からの定期的な案内への同意）をもらいましょう。

（４）施設へ体験利用（仮アセスメント）

体験利用は仮アセスメントもかねて行いましょう。

支援の方法や課題への対応を明確にしましょう。

（５）本契約～クロージング

体験利用から契約～利用へ繋げていきましょう。

まずは週１～２回くらいの利用でもOK
（仮）アセスメントを通じ、利用に際しての課題の対応を提案してクロージングします。

契約以後は、運営基準に基づいて対応します。

(4)～(5)の手順はヒアリング項目を予め決めておき、その中でつなげていきましょう。

そのためには、事業所側でストーリーを作っておくことが重要です。

注意点

手順の (1)～(5) の段階を意識したアプローチを行うことができているのか？常に確認しましょう。

→原則、どの保護者、児童も上記(1)～(5)の段階のどこかです。
例えば、(3) で止まっているのであれば施設見学を促していくなど、手順を意識してアプローチができるようにします。

まとめ

放課後等デイサービスで売上を伸ばすために押さえておきたい５つの手順
　(1)  施設のことを知ってもらう
　(2)  施設に見学にくる理由を作る
　(3)  施設への見学
　(4)  施設へ体験利用（仮アセスメント）
　(5)  本契約～クロージング
をしっかりと意識した営業を行います。

そのためには、保護者と児童に施設に来てもらう（見学してもう）手順（ストーリー）をしっかり作っていきましょう。

また、個人情報の同意 （施設からの定期的な案内への同意） は、(3) の時点で必須です。この時点で利用がなくても、定期的に案内を送ることができる関係になっておきましょう！

さいごに

5月29日（月）に『【報酬改定】児童発達支援管理責任者のOJTの期間変更に関する影響と人材採用への押さえるべきポイント』と題し、行政書士法人放デイラボ＆株式会社放デイラボの行政書士 小澤 信朗先生に令和5年度の法改正のポイントを解説していただくウェブセミナーを開催いたします。

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※ 申込者多数の場合は受付順で人数を制限させていただく場合がございます。予めご了承ください。

小澤信朗先生のご紹介

1977年東京生まれ。東京都中野区で活動する行政書士。
山形大学人文学部４年の時に、知的障害児のための学童保育でボランティアを始めたことをきっかけに、 障害福祉サービスに関するサポート業務をおこなうことが自分のライフワークとなる。

山形大学人文学部を卒業後、介護保険対応総合システムのサポートを経て、 2010年9月に行政書士として独立。
放課後等デイサービスは、東京都の他、青森県や岩手県、宮城県、福島県、栃木県、群馬県、埼玉県、千葉県、茨城県、神奈川県、静岡県、愛知県、長野県、三重県、岐阜県、滋賀県、京都府、大阪府、兵庫県、和歌山県、沖縄県などからも依頼をうけ、開設や運営のコンサルティングや申請代理業務を手掛けている。また開業後、リコージャパン株式会社、公益社団法人かながわ福祉サービス振興会、パナソニックエイジフリーケアセンター香里園、ＮＤソフトウェア株式会社、新興サービス株式会社、多摩信用金庫、株式会社細田工務店、株式会社エス・エム・エス、株式会社いきいきらいふ、連合福井、杉並区地域包括支援センターケア24西荻、府中市地域包括支援センター安立園など上場企業や地域包括支援センター主催のセミナーで講師として活動するなど幅広い活動をおこなっている行政書士である。

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